VW Passat 2.0 TDI za 180 000 zł – czyli podstawowe techniki manipulacji w praktyce

Zauważyłem ostatnio ciekawego Volkswagena Passata 2.0 TDI przeznaczonego do testów dziennikarskich. Nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że został wyceniony na prawie 180 tys. zł! Pytanie – DLACZEGO dziennikarze testują takie auta? A nie np. podstawowe wersje za około 80 tys. zł?

passat

Chodzi o pieniądze – czyli sprzedaj drogo tani towar!

Sprzedaż samochodów to bardzo dopracowany proces, szczegółowo zaprojektowany przez tysiące wykształconych ludzi z wielu branż. Marketing, psychologia, socjologia – to tylko podstawowe dziedziny nauki ,,wspomagające” sprzedaż. W tym planie znajduje się miejsce na różnego rodzaju techniki manipulacji oraz na tworzenie ,,niezależnych” testów. Dziennikarze, czyli ,,pożyteczni idioci„, również mają do odegrania swoją rolę…

Krok 1 – ,,niska piłka” – czyli VW Passat za 86 690 zł

Wyobraźmy sobie reklamę w telewizji – ,,nowy, piękny, sportowy i praktyczny VW Passat za 86 690 zł”. Brzmi nieźle, w sumie to nie może być kłamstwo – ,,leci” przecież w telewizji.

Niestety, jest to pierwszy rodzaj manipulacji, tzw. Niska piłka: ,,Technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy „ofiara” ją chwyta, okazuje się, że oferta posiada dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku. Ostatecznie oferta jest o wiele bardziej kosztowna, na tyle, że gdyby „ofiara” wiedziała o niej na początku, nie zdecydowałaby się.” (źródło Wikipedia).

Wybieramy się do najbliższego dealera  – nie za ciekawie – pierwsze pozytywne wrażenie (niska cena) mija, ale jesteśmy w salonie… Przychodzi miły sprzedawca i pyta czy nie chcielibyśmy się przejechać, skoro już przejechaliśmy pół miasta w korkach to chyba nie zaszkodzi przetestować auto? I w tym momencie pojawia się czas na drugą technikę manipulacji….

Krok 2 – ,,technika scenariusza”

,,Salony samochodowe proponują „jazdę próbną”. Wywołuje to u klienta fantazje, że kieruje własnym samochodem.” ( źródło Wikipedia) Jak to działa? Spróbowaliśmy przynęty, a teraz, powoli połykamy haczyk coraz głębiej… Samochód z jazdy próbnej powoli staje się ,,nasz”. Wyobrażamy sobie minę sąsiada jak zobaczy, że przyjechaliśmy nowym Passatem, czy radość z wygranych wyścigów spod świateł – jest pięknie…

Tyle tylko, że to jest fantazja. Auto które prowadziliśmy kosztowało aż 140 tys. zł! Nie 80 z hakiem! Może i ładne, ale 140 tys. zł? Za Passata, mowy nie ma! Dziękujemy, sprzedawcy i idziemy do domu. Mowy nie ma! Żadnych szans! Sprzedawca żegna nas miłym i szczerym uśmiechem, autentycznie jest zadowolony, a przecież wychodzimy – myślimy sobie – co za fajny facet (lub kobieta). Sprzedawca może i jest miły, ale wie, że walka się nie skończyła i on prowadzi na punkty…

Krok 3 – ,,efekt kontrastu”

Wracamy do domu – nie kupujemy, żadnego Passata – decyzja zapadła. Fajny, ale za drogi – jak zapłacić za takie auto 140 tys. zł! Może i udało by się skonfigurować tańszą wersję za 120 tys. zł, ale mimo wszystko to za drogo jak na Passata! Idziemy spać….

źródło Wikipedia

W pracy mamy chwilę przerwy (taki czas zawsze się przecież znajdzie) – tak z ciekawości, zupełnie niezobowiązująco, poczytamy sobie jakieś testy ,,naszego” Volkswagena. Czytamy test: auto fajne, wygodne i bogato wyposażone. Ładna galeria i na koniec jest podana cena testowego egzemplarza…niecałe 180 000 zł! Czy oni są normalni? Na miłość boską, przecież praktycznie tyle kosztuje Lexus 300h,a topowa limuzyna Volvo, model S80, z mocnym dieslem i skrzynią automatyczną jest…tańszy! I tu muszę Was zmartwić, wielu kierowców nie ma ,,cenników w głowie” i najbardziej oczywistą myślą będzie – ,,w sumie, taki Passat za 120 tys. zł byłby w miarę rozsądny”. Dlaczego? Efekt kontrastu!

,,Efekt kontrastu (zaliczany do grupy efektów kontekstu) – błąd polegający na subiektywnym powiększeniu lub umniejszeniu obserwowanych cech obiektu w sytuacji porównywania go z wcześniej (lub jednocześnie) obserwowanym innym obiektem.” (źródło Wikipedia).

Pożyteczni idioci

Warto zauważyć, że ustosunkowanie się dziennikarza do tej absurdalnej ceny (180 tys.zł) nie ma żadnego znaczenia. Napisanie w teście ,,180 tys. zł to za dużo jak  na Passata” lub ,,cena testowego Audi A3 wynosząca prawie 200 tys. zł jest zdecydowanie za wysoka” nic nie zmienia! Dziennikarz ,,umywa ręce” – jest ,,obiektywny” i wykonuje tak naprawdę pracę jaką mu zlecili specjaliści od sprzedaży – ,,pożyteczny idiota” – nic więcej! Przecież i tak praktycznie nikt nie kupuje takich aut w ,,testowych konfiguracjach. Chodzi tylko i wyłącznie o subiektywne ,,zaniżenie” cen aut które większość klientów może kupić! Aha, żeby było jasne – nie jestem wyjątkiem, i jak najbardziej mogę określić siebie jako ,,pożyteczny idiota” – choć wolał bym być tylko…pożyteczny.

Krok 4 – konfiguracja, czyli MÓJ samochód

Skoro dziennikarz opisuje Passata za 180 tys. zł, to można przyjąć, że oferta za 120 tys. jest ,,rozsądna i logiczna”. Da się przekonać żonę (czy męża), to rozsądny zakup. Idziemy do salonu i ,,konfigurujemy” nasze cudo. Dodajemy tak unikatowe elementy jak lakier metalik, koło zapasowe, dywaniki i szczyt luksusu…ksenonowe reflektory! No i wyszła nam cena ,,logiczna” – 120 tys. zł. Ale to już jest ,,nasz” samochód, grafit metalik, z konkretnym silnikiem – dokładnie takim jakim chcemy – nasze cudo. W sumie do tego CUDU techniki można było by dodać jeszcze nawigację (bez aktualnych map)  z DVD za 6 tys. zł? Czemu nie? 120 czy 126 tys. – nie taka wielka różnica, a auto będzie już ,,super premium”. Oczywiście, w markecie, za 6 tys. zł kupimy dobrą nawigację, telewizor 42-cale i laptopa, ale nie jesteśmy w markecie i ,,efekt kontrastu” wciąż działa… To jest 126 tys. zł, w sumie jak to jest takie super auto (i nie jest tanie) to może warto dołożyć podgrzewane fotele za tysiąc zł? Nie bądźmy śmieszni – czy 126, czy 127 tys. zł – jaka to różnica, a pleców w zimę nie przeziębimy…

Kończymy zabawę. Dodaliśmy jeszcze parę ,,detali” i kupiliśmy Passata za 135 tys. zł, na kredyt, więc będzie jeszcze drożej. A zaczęło się tak niewinnie, od promocji ,,Passat za osiemdziesiąt-parę tysięcy…”

Podsumowanie

Na tematykę ,,psychologii sprzedaży” trafiłem dość przypadkowo podczas pracy nad eBook-iem dotyczącym zakupu samochodu. Techniki sprzedaży i manipulacji są bardzo zaawansowane, jednak uświadomienie sobie nawet najbardziej podstawowych metod daje nam ogromne możliwości. ,,Racjonalne” podejmowanie decyzji nie jest może łatwe, ale z pewnością bardzo opłacalne!

Podsumowując ten artykuł, chciałem również dodać, że Volkswagen Passat był tylko ,,kozłem ofiarnym”. Tego typu techniki stosują absolutnie wszyscy producenci. Z takimi ,,manipulacjami” spotkamy się wszędzie, nie tylko u sprzedawcy aut.


Podobne wpisy:

Dołącz do nas na Facebooku i bądź na bieżąco!

  • creative7

    Dobry tekst! Niestety tego typu podejście do klienta jest coraz częściej stosowane, choć trzeba przyznać, że w USA taki rodzaj sprzedaży jest dużo bardziej nachalny, u nas w sumie dopiero się rozwija

  • Paweł

    dobry text 🙂
    brawo 🙂

  • Sukuremu

    Świetnie rozpisany każdy krok „gry” 😀 Jeśli autor nie ma nic przeciwko, wrzucam na FB link!
    Przykład konkretny dla VAGa i jego ceny bazowej to np brak radia czy elektryki w autach za grube tysiące! 😀 Dwa końce kija: cena od i „auto testowe”. Czyli zapłać za budę z czarnymi zderzakami bez radia, a naczytałeś i napaliłeś się na chrom i 8″ w środku 🙂 Na koniec i tak wyjdzie po środku, dokładnie tam gdzie chcą!

    • Dzięki.
      Wrzucanie na FB, Wykop, Twittera bardzo mile widziane 🙂

  • Addam44

    „jak sie daje – to sie kraje”chcialo by sie rzec 🙂
    Ale manipulacja informacja ma w motoryzacji rozne oblicza.
    By pozostac przy Passacie …w biezacym MOTORze jest porownanie Passata kombi z Mazda 6 kombi.Ciekawe sa tam pomiary bagaznikow .Otoz Passat Variant ma wg.producenta az 603litrowy bagaznik.Ale Motorowi z walsnych pomiarow(szescianami)wyszlo…472l :)Ponoc dlatego ze testowany egzemplarz byl wyposazony w zapas a w tabelach jest podana wartosc bez zapasowki 🙂
    Tylko czy kolo zapasowe 17′ zajmuje az 131litrow?:)
    Generalnie VAG z pojemnosciami bagaznikow uprawia dezinformacje-Audi Q7 ma mniejszy bagaznik o 234(!)litrow od podawanej oficjalnie.

    Ps.Ten test jest ciekawy z innego wzgledu.Mierzyli w nim szybkosc dzialania automatow.Wyszlo im ze tradycyjny automat Mazdy jest szybszy w dzialaniu od dwusprzeglowki!Czy to nie maly koniec swiata?:)

    • Czy koło zapasowe zajmuje aż 131 litrów? Nie wiem, ważne jest, że trzeba za taki ,,bajer” dopłacić.

      Nie dziwi mnie, że Mazda może mieć szybszy automat. Dwusprzęgłówki działają dobrze np. przy jednostajnym przyspieszaniu 1,2,3-bieg itp. Ale w sytuacjach ,,nietypowych” czasem nie działają optymalnie. Szkoda tylko, że nie będziemy w najbliższym czasie testować samochodów Mazdy, sam jestem ciekaw jak ,,to” jeździ.

  • jarek

    Trzeba być idiotą aby się nie połapać przy takich ofertach, ale idiotów w naszym kraju nie brakuje jest ich nawet nadmiar

  • Dazuo

    Bardzo ciekawy artykuł. Czytało się z przyjemnością. 😀

  • Jacek

    Dzięki za artykuł.Bardzo fajnie mi sie go czytało.Niestety to smutna i brutalna prawda.Za takiego Passata to nie dałbym więcej jak 100 tys.

  • 666

    Spoko artykuł ukazujący rzeczywistość, niestety kretynów i idiotów nie brakuje i nie zabraknie….