VW Passat 2.0 TDI za 180 000 zł – czyli podstawowe techniki manipulacji w praktyce

Zauważyłem ostatnio ciekawego Volkswagena Passata 2.0 TDI przeznaczonego do testów dziennikarskich. Nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że został wyceniony na prawie 180 tys. zł! Pytanie – DLACZEGO dziennikarze testują takie auta? A nie np. podstawowe wersje za około 80 tys. zł?

passat

Chodzi o pieniądze – czyli sprzedaj drogo tani towar!

Sprzedaż samochodów to bardzo dopracowany proces, szczegółowo zaprojektowany przez tysiące wykształconych ludzi z wielu branż. Marketing, psychologia, socjologia – to tylko podstawowe dziedziny nauki ,,wspomagające” sprzedaż. W tym planie znajduje się miejsce na różnego rodzaju techniki manipulacji oraz na tworzenie ,,niezależnych” testów. Dziennikarze, czyli ,,pożyteczni idioci„, również mają do odegrania swoją rolę…

Krok 1 – ,,niska piłka” – czyli VW Passat za 86 690 zł

Wyobraźmy sobie reklamę w telewizji – ,,nowy, piękny, sportowy i praktyczny VW Passat za 86 690 zł”. Brzmi nieźle, w sumie to nie może być kłamstwo – ,,leci” przecież w telewizji.

Niestety, jest to pierwszy rodzaj manipulacji, tzw. Niska piłka: ,,Technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy „ofiara” ją chwyta, okazuje się, że oferta posiada dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku. Ostatecznie oferta jest o wiele bardziej kosztowna, na tyle, że gdyby „ofiara” wiedziała o niej na początku, nie zdecydowałaby się.” (źródło Wikipedia).

Wybieramy się do najbliższego dealera  – nie za ciekawie – pierwsze pozytywne wrażenie (niska cena) mija, ale jesteśmy w salonie… Przychodzi miły sprzedawca i pyta czy nie chcielibyśmy się przejechać, skoro już przejechaliśmy pół miasta w korkach to chyba nie zaszkodzi przetestować auto? I w tym momencie pojawia się czas na drugą technikę manipulacji….

Krok 2 – ,,technika scenariusza”

,,Salony samochodowe proponują „jazdę próbną”. Wywołuje to u klienta fantazje, że kieruje własnym samochodem.” ( źródło Wikipedia) Jak to działa? Spróbowaliśmy przynęty, a teraz, powoli połykamy haczyk coraz głębiej… Samochód z jazdy próbnej powoli staje się ,,nasz”. Wyobrażamy sobie minę sąsiada jak zobaczy, że przyjechaliśmy nowym Passatem, czy radość z wygranych wyścigów spod świateł – jest pięknie…

Tyle tylko, że to jest fantazja. Auto które prowadziliśmy kosztowało aż 140 tys. zł! Nie 80 z hakiem! Może i ładne, ale 140 tys. zł? Za Passata, mowy nie ma! Dziękujemy, sprzedawcy i idziemy do domu. Mowy nie ma! Żadnych szans! Sprzedawca żegna nas miłym i szczerym uśmiechem, autentycznie jest zadowolony, a przecież wychodzimy – myślimy sobie – co za fajny facet (lub kobieta). Sprzedawca może i jest miły, ale wie, że walka się nie skończyła i on prowadzi na punkty…

Krok 3 – ,,efekt kontrastu”

Wracamy do domu – nie kupujemy, żadnego Passata – decyzja zapadła. Fajny, ale za drogi – jak zapłacić za takie auto 140 tys. zł! Może i udało by się skonfigurować tańszą wersję za 120 tys. zł, ale mimo wszystko to za drogo jak na Passata! Idziemy spać….

źródło Wikipedia

W pracy mamy chwilę przerwy (taki czas zawsze się przecież znajdzie) – tak z ciekawości, zupełnie niezobowiązująco, poczytamy sobie jakieś testy ,,naszego” Volkswagena. Czytamy test: auto fajne, wygodne i bogato wyposażone. Ładna galeria i na koniec jest podana cena testowego egzemplarza…niecałe 180 000 zł! Czy oni są normalni? Na miłość boską, przecież praktycznie tyle kosztuje Lexus 300h,a topowa limuzyna Volvo, model S80, z mocnym dieslem i skrzynią automatyczną jest…tańszy! I tu muszę Was zmartwić, wielu kierowców nie ma ,,cenników w głowie” i najbardziej oczywistą myślą będzie – ,,w sumie, taki Passat za 120 tys. zł byłby w miarę rozsądny”. Dlaczego? Efekt kontrastu!

,,Efekt kontrastu (zaliczany do grupy efektów kontekstu) – błąd polegający na subiektywnym powiększeniu lub umniejszeniu obserwowanych cech obiektu w sytuacji porównywania go z wcześniej (lub jednocześnie) obserwowanym innym obiektem.” (źródło Wikipedia).

Pożyteczni idioci

Warto zauważyć, że ustosunkowanie się dziennikarza do tej absurdalnej ceny (180 tys.zł) nie ma żadnego znaczenia. Napisanie w teście ,,180 tys. zł to za dużo jak  na Passata” lub ,,cena testowego Audi A3 wynosząca prawie 200 tys. zł jest zdecydowanie za wysoka” nic nie zmienia! Dziennikarz ,,umywa ręce” – jest ,,obiektywny” i wykonuje tak naprawdę pracę jaką mu zlecili specjaliści od sprzedaży – ,,pożyteczny idiota” – nic więcej! Przecież i tak praktycznie nikt nie kupuje takich aut w ,,testowych konfiguracjach. Chodzi tylko i wyłącznie o subiektywne ,,zaniżenie” cen aut które większość klientów może kupić! Aha, żeby było jasne – nie jestem wyjątkiem, i jak najbardziej mogę określić siebie jako ,,pożyteczny idiota” – choć wolał bym być tylko…pożyteczny.

Krok 4 – konfiguracja, czyli MÓJ samochód

Skoro dziennikarz opisuje Passata za 180 tys. zł, to można przyjąć, że oferta za 120 tys. jest ,,rozsądna i logiczna”. Da się przekonać żonę (czy męża), to rozsądny zakup. Idziemy do salonu i ,,konfigurujemy” nasze cudo. Dodajemy tak unikatowe elementy jak lakier metalik, koło zapasowe, dywaniki i szczyt luksusu…ksenonowe reflektory! No i wyszła nam cena ,,logiczna” – 120 tys. zł. Ale to już jest ,,nasz” samochód, grafit metalik, z konkretnym silnikiem – dokładnie takim jakim chcemy – nasze cudo. W sumie do tego CUDU techniki można było by dodać jeszcze nawigację (bez aktualnych map)  z DVD za 6 tys. zł? Czemu nie? 120 czy 126 tys. – nie taka wielka różnica, a auto będzie już ,,super premium”. Oczywiście, w markecie, za 6 tys. zł kupimy dobrą nawigację, telewizor 42-cale i laptopa, ale nie jesteśmy w markecie i ,,efekt kontrastu” wciąż działa… To jest 126 tys. zł, w sumie jak to jest takie super auto (i nie jest tanie) to może warto dołożyć podgrzewane fotele za tysiąc zł? Nie bądźmy śmieszni – czy 126, czy 127 tys. zł – jaka to różnica, a pleców w zimę nie przeziębimy…

Kończymy zabawę. Dodaliśmy jeszcze parę ,,detali” i kupiliśmy Passata za 135 tys. zł, na kredyt, więc będzie jeszcze drożej. A zaczęło się tak niewinnie, od promocji ,,Passat za osiemdziesiąt-parę tysięcy…”

Podsumowanie

Na tematykę ,,psychologii sprzedaży” trafiłem dość przypadkowo podczas pracy nad eBook-iem dotyczącym zakupu samochodu. Techniki sprzedaży i manipulacji są bardzo zaawansowane, jednak uświadomienie sobie nawet najbardziej podstawowych metod daje nam ogromne możliwości. ,,Racjonalne” podejmowanie decyzji nie jest może łatwe, ale z pewnością bardzo opłacalne!

Podsumowując ten artykuł, chciałem również dodać, że Volkswagen Passat był tylko ,,kozłem ofiarnym”. Tego typu techniki stosują absolutnie wszyscy producenci. Z takimi ,,manipulacjami” spotkamy się wszędzie, nie tylko u sprzedawcy aut.


Podobne wpisy:

Dołącz do nas na Facebooku i bądź na bieżąco!